住百家:中国Airbnb的野心、危机和杀手锏|www.hg6686net

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本文转载自i黑马 作者雷晓宇商业世界有如万物生长的非洲草原,谁都想要沦为食物链里最后只剩来的物种。住百家则如幼兽,羽翼仍未甜美,之后有天敌环伺。它很有可能稍一原文就早夭,但若充足幸运地,也有可能残暴生长,以艰苦的方式大笑到最后。团队合影(摄影/纪珂)2015年8月中旬,住百家宣告已完成近2亿人民币的B轮融资。

头顶共享经济、出境游和移动互联网这三个光环,住百家被指出是一家有极大想象力的初创公司。再一,这家曾多次想卖给携程,又差点卖给途家的创业公司,它继续解除警报,活下来了。它是怎么活下来的?遭遇过哪些危机?转危为安的杀手锏是什么?迅速,一周之后,Airbnb宣告转入中国。

非常简单来说,住百家之于Airbnb,有如当年滴滴之于Uber。住百家为中国人获取海外短租预约和自由行服务,在非常宽一段时间里,它仍然被指出是Airbnb的中国学徒和业务子集。

竞争结构变化了。住百家刚穿过生死线,就面对如履薄冰的竞争险境。前有狼,后有虎,中间还有小老鼠,它准备好了吗?它该怎么办?创业维艰。商业世界有如万物生长的非洲草原,谁都想要沦为食物链里最后只剩来的物种。

住百家则如幼兽,羽翼仍未甜美,之后有天敌环伺。它很有可能稍一原文就早夭,但若充足幸运地,也有可能残暴生长,以艰苦的方式大笑到最后。

Airbnb就是充足幸运地的那一个。旋即之前,它刚已完成E轮15亿美元融资,估值255亿美元,次于Uber和小米。

不过,超级独角兽当年跟上之时,创始人BrianChesky也曾为叵测的未来深感忧虑。他获得的建议来自YC创始人PaulGraham,他说道:“初创企业都是因为自杀身亡而杀,会因为杀害而杀。”教父的话耐人寻味。凛冬将至,幼兽必需加快跳跃,而它的安危要待下一季入围。

2014年初,张亨德收到一个陌生的电话。对方来自红杉中国。这家久负盛名的投资机构正在展开谜样布局,期望为自己在美国的明星项目Airbnb找寻一名中国区CEO。彼时,Airbnb仍未转入中国,但早已炙手可热。

这个来自旧金山的短租预约App,它刚已完成一轮4.5亿美元的融资,估值超过100亿美元,在全球享有1000万用户和55万个房间。它和Uber一起,可谓全球共享经济的双子星座。尽管秘而不宣,但中国市场至关重要。

在这一年里,Airbnb来自中国市场的预约快速增长了700%。张亨德(下左)、邹鑫(下右)、阮智敏(上)(摄影/纪珂)张亨德转入了Airbnb的搜寻名单。他看上去是个白净又随和的年轻人,但有一份非常精英的简历:出生于1985年,毕业于密歇根大学罗斯商学院,有5年海外生活经验;虽然年长,但来自一个非常有背景的政商家族,家族成员在中国的投资界和房地产圈都有影响力;少有给定的职业经验——几年前,他兼任过我爱人我家的副总经理,也曾多次在香港创立过一家物业托管地公司,是Airbnb在亚洲的第三方供应商之一。应当说道,他对Airbnb非常理解。

眼下,香港的公司早已完结了,张亨德的身份是住百家的创始人兼任CEO。这是一家专门为中国人获取海外短租服务的公司,刚运营一年。公司虽然小,但大约楚就是逃着Airbnb的中国版去的。

不过,打电话的人未必告诉,张亨德于是以处在最艰苦的时刻。这真是就是个烂摊子:创业一年,钱慢花完了,账上还剩下几十万,只够四五个月的支出;深圳办公室从写字楼搬了居民楼里,北京办公室只只剩将近十个人;董事会在内斗,COO不知去向,CTO则一行代码也没写过,话务中心和客服三天打鱼两天晒网;倒是另外去找人搭乘了个网站,但å是完全没流量,不能把房源放到携程、去哪儿和途家上买,但仍然不尽如人 意。

张亨德正在心事重重地寻找机会。他拿不定主意,这究竟是橄榄枝,还是一次耐人寻味的试探。

但他还是相见了。试镜决定在北京芳草地的一家咖啡馆,他和Airbnb亚太区负责人闲谈了一个钟头。这位ABC用英文告诉他,Airbnb将要转入中国,公司必须寻找一个“可以老大我们输掉的人”,这个人得把接下来的两三年时间贡献出来,全心全意地打造出一个“Airbnb黑帮”。

这个人选得是美国人和中国人都能拒绝接受的,不仅要能带入Airbnb的文化,也要在中国有非常的声望和资 源。“你们有做到并购的计划吗?”张亨德开始打探。“没。

我们不期望并购超越Airbnb的文 化。”“你平时几点上班?”他又回答。“下午六点。

”在获得这个令人咋舌的答案之后,张亨德完结了这次不了了之的谈话。他不想谋求这份年薪200万人民币的offer。通俗地说道,作为一个富二代,钱对他不是一个欲望。最重要的是,他深感,对于羸弱的住百家来说,Airbnb固然强劲,但或许还过于残暴。

他有自己的辨别:“这个人很差去找,Airbnb的外企文化在中国很有可能水土不服,而且职业经理人和创始人是两回事。”这只是个插曲,张亨德要求之后煮下去。

只不过他心里也没底,等到Airbnb真来中国的时候,自己是不是还死掉。他告诉,这次创业的头儿没起好,头一年就丢弃坑里了。头一年就丢弃坑里了2010年,张亨德从美国学成归来。

首席颜值官-牛梦(摄影/纪珂)诸事不如意。他仍然想要入高盛,却没有面上。回国在中信和景林投资腊了一阵子,但特一起也没有干满半年。他的舅舅是我爱人我家的牵头创始人,一看敢,索性提早决定他接班人。

2011年,张亨德入了我爱人我家做到副总经理,在三亚负责管理旅游地产业务。这是一段沮丧期。

张亨德像个积累大量马力的推土机,却不告诉该引哪儿。他的舅舅回忆说:“他在我爱人我家的机会很少——除非有什么创意业务,但这很难。”就在这段时间,张亨德结识了美国Tripadviser的中国公司到到网的CEO。他是密歇根大学的校友(称作校友A),关于地产、旅游和互联网该怎么融合,有得闲谈。

有一次,校友A提及了Airbnb:这种房屋短租的模式,在中国是不是也能正式成立?2011年初,Airbnb刚已完成B轮融资,估值10亿美元。新的独角兽的经常出现,打开了一场房屋共享经济的模仿秀。一时之间,国内兴起了爱日出租、小猪短租、蚂蚁短租、途家、泛舟天下、自如友家与天天如家等大量类似于项目。这些项目的逻辑和Airbnb类似于:希望业主们把闲置房源挂到自己的产品末端上,有上下班住宿市场需求的人则可以在此搜寻、给定、下单,享用比较低廉的价格,并且获得和酒店住宿不一样的体验。

受到校友A的灵感,张亨德注意到这个热门市场,开始做到可行性调研。他被吸引住了。

又过了一阵,他索性从我爱人我家请辞,申请人去香港大学读书电子商务硕士。当时,Airbnb在亚洲还没办公室,但是德国山寨大王RocketInternet投资了一家孪生公司Wimdu。

Wimdu的亚洲办公室在香港,且在香港的用户量是Airbnb的5倍。张亨德有两手打算,一旁念书,一旁想要办法实地考察。总之,他期望寻找这么一件事,有激情,够将来,又是自己擅长于的。

他隐隐实在,Airbnb这个方向有可能有戏——但就算不成,多一个硕士学位将来也好去找工作。一开始,张亨德在香港创立了一家物业托管地公司。他收集和代理了20多套房源,自己花钱展开标准化翻新,然后放在Airbnb和Wimdu的网页上租赁,缴纳租金。

每个房源的翻新成本是2万元,翻新周期掌控在2周内,这样一年下来,他有小100万的利润。张亨德是个有心人。在获取第三方服务的过程中,他了解到房屋短租行业的一些门道,也开始辨别自己的切入点。

第一,Airbnb是C2C显平台的模式,它并不对供应末端展开管理。以香港为事例,好的房源十分较少,所以,张亨德对手中的房源稍作五品触,很更容易就能攀上Airbnb的搜寻首页。

第二,Airbnb没24小时的呼叫中心客服,不为市场需求末端获取及时的售后服务。用户如果在住进以后再次发生纠纷,不能用英文写出滋扰邮件,而且有可能24小时之后才获得恢复,更加有可能不了了之。第三,Airbnb的重模式虽有缺陷,但在海外依然不切实际。

因为国外好房源多,用户素质也较为低,供需两端都比较成熟期。第四,C2C的纯平台模式不合适国内市场。在国内,本来好房源就不多,人们在观念上也不习惯把自己的房子和陌生人共享,再行再加经济型酒店林立,短租产品的价格也没竞争 力。第五,类似于途家的B2C重运营模式需要在国内存活,但与共享经济的概念已相去甚远。

为了针对性地解决问题国内市场供应端的问题,途家从旅游度假区的开发商处必要缴纳房源,自己翻新,自己管理,自己运营。这样与其说是分享民宿,不如说是渡假出租。第六,既然国内市场有系统性问题,那么从针对中国用户的海外短租市场紧贴,这有可能是个讨巧的定位。

一方面,海外供应末端早已被Airbnb教育了几年,比较成熟期,另一方面,国内的出境游和自由行市场需求又在快速增长,但中国游客语言不通和文化隔阂的问题依然无法在Airbnb的平台上获得解决问题。这个差异化的切入点仍是市场空白。总之,张亨德想做到的事情一脉相承于Airbnb,但又不同于Airbnb。如果说Airbnb的模式重,类似于淘宝,途家的模式轻,类似于京东,那么他期望做到一家类似于天猫模式的公司,长短介于两者之间:逃跑市场上未有被符合的痛点市场需求,创建一个自己的服务体系,通过服务的大大优化,提高中国人出境游的体验。

2012年3月,张亨德登记了住百家。到了年底的时候,恰好Wimdu缩编香港地区的业务,要把团队退回柏林。张亨德抓住机会,寻找了Wimdu的房源扩展负责人阮智敏。二人一拍即合,要求联合创业。

“我跟他说道,中国人出境游这个方向够大,进可攻,退可守。”张亨德说道,“制成了,不会是一个有非常体量的公司。

做到不成,也可以卖给携程、去哪儿它们,那也很动人。”应当说道,就一个O2O项目而言,住百家从一开始就是一个有反感线下基因的团队。

此前,张亨德做到Airbnb和Wimdu的供货商,有线下运营经验。阮智敏则必要带给了数百套经过检验的高品质海外房源,这沦为住百家早期仅次于的资源优势——在接下来的一年里,住百家罪了如此相当严重的错误却也没挂掉,大约也源自这个资源壁垒。2013年初,张亨德去找了几笔天使投资,想开干。

这份天使名单还包括:天图资本合伙人李康林、校友A、美啦美妆创始人张博,以及一位携程副总裁。从一开始,校友A作为公司董事,就扮演着了深度插手的强势角色。他也是最初点拨张亨德,给过他启发的人。

他当过公司一把手,理解旅游行业,能说会道,交游广阔。张亨德大学毕业之后第一次正经八百地创业,十分信赖他的意 闻。张亨德的噩梦开始了。校友A趁此机会决定张亨德和阮智敏两地办公。

张亨德带上运营团队搬到到北京,阮智敏则和两个客服回到深圳,负责管理房源扩展和售后。理由是,他的个人资源大多在北京,这样办事方 之后。在一家公司的初创时期,两位牵头创始人错失了背靠背打因应的机会。

这必要造成先前一系列的管理问题。又过了一阵,公司的客服团队也搬了北京。“都乱套了。

”张亨德回忆说,“常常客服人员通宵也没一个电话,白天等得发脾气的时候就出去玩,电话又来了。”随后,这位董事的老部下被决定到住百家兼任COO,他的姐夫则兼任CTO。不过,张亨德和李康林都回忆说,这位CTO“一行代码都没写出过”。实质上,住百家虽然做到了网站,但完全没任何流量——也没钱做到流量。

在头一整年的时间里,住百家扮演着的都是OTA平台供货商的角色,销售仍然起不来。一来,OTA并不推崇小供应商的产品;二来,OTA的基因天然合适机票、酒店这样的标准化产品,至于民宿短租这样的非标产品,就算很低廉,用户也拿不准它是什么,而会下单。

在长达一年的时间里,张亨德都正处于压迫和纠葛状态。一方面,他渐渐急了过来,开始实在不对劲,不尊重校友A的踢法。

另一方面,不免在董事会上听得对方高谈阔论,谈起各种规划,他又把嘴边的话鼻腔了下去。“这有可能是他可怕的弱点:太重感情。”李康林说道,“我很早已实在不对头,仍然告诉他,要急忙杀掉调过来。

但他老实在,别人对他的好和信任,他要报酬。商业是很残忍的,最后你自己都到坑里了,怎么报酬呢。

”2014年初,在着急了一年之后,公司账上只只剩几十万人民币。COO找不着人了,仍然指挥官士兵们的校友A也流露出游走之意。张亨德考虑到一再,专门飞来了一趟上海,去找李康林睡觉。“我能感觉得出来,他有点挽回了。

”李康林回忆说,“回头在路上的时候,他跟我说道,Airbnb去找他了。但他给了我三个选项。第一,不腊了,后撤。

第二,再行去找点钱,撑撑看。第三,卖给途家。当时途家去找过来,早已讲了好几次了,但还没议价。

”“当然,找钱的选项他没有开口。”他补足说道,“这有可能是他对我的礼貌。

他是一个情商很高的人。”这是浦东的一家云南餐厅,两人边不吃边闲谈。实质上,他俩谁对谁也无法说道尤其理解。

李康林比张亨德大6岁,是一年前被张博拉着跟他认出的。他没有跟张一起亲近工作过,但有时候不会带上他一起去饭局舞会。他看见的张亨德是个敦厚、安静又坦诚的人,非常刻苦,情绪从来不失控,是合适长跑的创业者。

当初,当他告诉张亨德是富二代的时候,曾多次十分惊讶。这推倒不是说道张看上去有什么不得体,而是说道,身兼一个富二代,不但从不张扬,在一次孤注一掷的创业中居然没拿家里一分钱——在李康林显然,这真是不可思议。“有可能是因为自尊心吧。

”他猜中。张亨德管李康林叫“大哥”。他对李很敬佩,把他和美剧《权力的游戏》中的Halfman相提并论——那可是个不受爱戴的狠角色。不过,他自有他不愿道出的内心世界。

张亨德名门名门。外曾祖父周学熙,是袁世凯手下的经济重臣,有“南张北周”之称之为(张为张謇)。

爷爷黄强,毕业于清华和康奈尔,是新中国交通部的高级技术官员。外公参与过抗日战争、解放战争和抗美援朝,是一位杨家首长。但他自小在单亲家庭长大。

他的爸爸在深圳进公司,他的妈妈在沈阳做到房地产做生意,他在北京上学。有一阵,他回来外公住在万寿路的总后大院里,又有一阵,他在团结湖的奶奶同住。

小学的时候,他在贵族学校被别的孩子打,有时候是舅舅出面,有时候是姨夫出面——有时候是四姨夫,有时候是五姨夫。8月中旬,在北五环的一家红酒餐厅里,张亨德向我道出过他的后遗症。

他撩起裤腿给我看,小腿上有一大块淡淡突起的伤疤。“我后背全都是。”他说道。

这都是他自小被别人打,以及后来打别人留给的纪念章。只不过,李康林对他的过去一无所知。他只告诉他在上大学以前参过军,却不告诉他在参军前曾多次被中学解聘过。

那时候,张亨德判若两人——几乎就是个古惑仔,拔着红头发,绰号“柴哥”。他不怎么上学,家里也不怎么管他。除了打人,泡网吧,他的时间都花上在挪用电脑配件上了。

张亨德很少跟人驳回这一段。身兼一个创始人,要跟人否认说道,自己是一个在寂寞、不安和恐慌中长大的小孩,这实在太难以启齿了。

他更加不愿闲谈后面那一段,那听得一起更为励志和体面:入伍之后,他花上了一年时间恶补高中课程和英文,居然奇迹般地获得了美国的大学入学通知书。他并非好好先生,他有他的城府和直言。他的外公、舅舅和姨妈们都是军人名门。

自他有记忆起,家里所有亲人又都变为了商人。商场如战场,或许上,商人和军人的思维是同构的:领教过一次又一次存活危机,懂只有强者才能活的道理。

“我做人有三个原则。”他严肃地说道,“弱国无外交,凡事仅靠自己,人脉是很好的杠杆。”邹鑫(摄影/纪珂)今年7月底,公司搬到了家。

他在新的办公室的大厅里敲了一尊极大的钢铁侠雕塑,好像是他强劲超强我的化身。但只不过他最喜欢的漫画英雄是蝙蝠侠。“他也是个杨家被人一拳的富二代,但他再一寻找了自己的斗篷,出了英雄。”绝大多数时候,李康林看见的是穿好斗篷的张亨德。

不过这天晚上,张亨德回答他该怎么办才好,他流露出的迷茫,就像斗篷被风一起,看见里面的肉身。李康林喝最后一碗汤。他建议张亨德,你买一套房,我再行老大你去找一笔钱,我们再撑两三年想到。“方向是对的,只是时机不对。

”他说明说道,这并非情绪化的要求,“当初没想到这件事情不会这么快。现在显然,住百家是个问世得过早的项目。中国人没寄居人家私宅的概念,探亲的时候又因为语言问题更容易有不安全感,更加习惯寄居酒店,有事好交流。”“另外,中国出境游虽然每年快速增长20%,但90%都是去东南亚地区。

跟欧美比起,东南亚的酒店很低廉,民宿的价格优势并不大。”“消费习惯的转变是个漫长的过程。”他又补足说道,“今天你去纽约,我去欧洲,你在纽约寄居的民宿,我一看,实在好,我说道下次我去也要寄居那。

但真为等我成事,有可能两年之后了。这中间有个时间差。”和张亨德一样,李康林并不甘心,他还想要再赌一把。

一个月后,李康林从长江商学院的同学里为住百家寻找了一笔新的天使,有几百万人民币。有这笔雪中送炭的钱打底子,2014年8月,住百家获得了误解之星数百万美元的A轮融资。摸爬滚打一年之后,张亨德的理念再一获得了资本的接纳。误解之星的投资人李明分析说道:“出境游是大趋势,但还是有没有被解决问题的痛点:集体上下班和长年居住于。

这时候,寄居民宿就比住酒店好。住百家卡位很好:国外的供应末端早已被教育得差不多了,国内的市场需求末端又正在一起。

我们转它认同就是赌上市的,但关键在于,它能无法捉到充足多的用户。”要求投资的时候,误解之星给了张亨德两个建议:一定要做到移动末端,一定要在市场上有声音。

这时候,住百家还是一个OTA(在线旅游代理商)的供货商,没产品,也没内容。除了两个创始人和严重不足万套房源,它完全一无所有。

张亨德固然刻苦,但并无成熟期的互联网经验。他的搭挡阮智敏也更加擅长于线下。这种情况下,要做到线上,纳用户,起流量,谈何容易。似乎,原本的运营总监早已不限于了。

张亨德必须寻找一个做到流量的大杀器,在未来非常宽一段圈地时期,这个人都将是要求生死存亡的胜负手。从百度请来了胜负手2014年10月底,当年百度移动部门的“面壁四君子”,只只剩了一个。

赵铁军去人人车做到销售副总裁,正在吊B轮融资。陆文勇去e袋浸做到CEO,就慢A轮了。

还有一位去了上海,也是做到O2O项目。邹鑫出了那个最孤独的“留下的人”。他34岁了,是个“杨家百度”,在百度凤巢、爱乐活、百度地图和移动发给部门都腊过。

在百度地图的时候,他曾多次看完无数个O2O项目,八仙过海,各显神通,随意哪一个都是万亿级别的领域。他坐不住了。这时候,张亨德寻找了他。

这天下午,他们大约在住百家媒体村的办公室见面。天冷,风大,刮起得窗口哐哐哐地响。张亨德不得已隔着桌子冲邹鑫头:我们也不是拿了多少钱的项目,但是大方向靠谱,你来吧。

当天晚上返回家,邹鑫网际网路坎了下资料,自己在心里合计了一番:“这个项目的资源是OK的。他们手里早已有的房源,是所有竞争者想要做到的话都绕行不出的东西。”“这个创始人个人的家庭背景也不俗,应当有很多人脉资源。

”“他不像有的富二代,不会说道别有压力,咱们渐渐做到着试试看,他十分专心,亲力亲为。”“出境游的大方向也好,节奏是对的,就慢到风口了。

做到一起的话,这不会是个独角兽。”慢半夜12点的时候,张亨德给邹鑫返了一个电话。邹鑫听得出来,“他是刚整天完了,而不是刚刚交际完了。”邹鑫做到了一个最冲动的要求:离开了百度,离开了李明远,回来一个比自己小5岁的富二代,去打一个有可能连眉目都还没的仗。

“我当时的点子是,就算这一次跟90%的创业一样告终了,我最少需要告诉,我这么多年累积的东西能不能够制成一件事。如果制成了,利益是一方面,更加最重要的是,我期望这件事是和我的名字有关系的。

”2014年底,邹鑫以最慢的速度入职,沦为住百家COO兼任第三位牵头创始人。一个大体的分工是:张亨德负责管理融资,邹鑫负责管理“家里这卖事儿”,阮智敏每个月飞一趟北京,进碰头会。当时,住百家面对线下和线上两大问题。

线下房源较为原始,但必须提高效率。8月份A轮融资转入时,住百家活跃房源严重不足2万套,当时的KPI是每月200套。邹鑫大幅度提高了KPI,到年底官网上线时,活跃房源数量早已减少到5万套。房源的检验流程也更进一步具体。

每一套房源的重新加入,都要几经数据网页、视频试镜和当地走访三个环节,对房间大小、洁净程度、房东否友好关系、周围环境等因素作出综合评价。另外,在房源扩展的方向上做到了调整。

撤除了香港业务,类似于台湾、泰国、日本这样的地区,依然保有房源,但仍然大力推广。把扩展重点具体为欧洲、美国、澳大利亚和新加坡这四大热点地区。阮智敏说明说道:“香港的房源都太小了,用户体验很差。

台湾和泰国好房源很多,但销售量起不来,因为当地的酒店也很低廉,用户体验和价格纳不出差距。只有在欧美,类似于海边别墅、城堡这样的房源尤其多,爆款,胃口一下子能被吊起来。”线上是最关键的,因为邹鑫基本上面临的是一片空白。三个创始人要求,以官网、微信和App的顺序开始做到自渠道推展,减缓传播,再行作出100万人民币的流水来,便利展开B轮融 资。

“他们回答我,要不要去百度做到流量投入。我们支出才几十万,我过于告诉了,这点钱投入过来几乎会有任何效果。我考虑过用QQ群推展,但后来还是要求用微信公众号特微信群,这样更加必要。

”迅速,由张亨德联合,去找来自己在海外的朋友,纳了一个500人的大群。其他市场人员则负责管理在旅游群的基础上,大大建群。

这些微信群享有有所不同特质,每个群都有专属的管理员,同时管理员不会动员大家,因应产品宣传,协助已完成产品的销售。2015年春节前,住百家在北京希尔顿饭店筹办了一个线下粉丝年会,有300名粉丝购票入场。这时候,住百家月证实这个社群推展为“旅游约人”计划。所谓旅游约人,他们大多二十多岁,有海外求学经历,是留学生、国企驻外人员或者自由职业者,他们本身是有非常丰富海外生活经验的旅游爱好者,期望在社群里寻找和自己一样的人,谋求文化尊重。

本质上,旅游约人计划是一种众包的踢法。它是住百家在类似的时期创建的二次销售体系。旅游约人不仅需要老大住百家发送做到宣传、拉新用户,还能协助已完成下单销售。

邹鑫说道:“达人的不存在有效地减少了壁垒,使产品的宣导意味没有那么轻。他们也是很强的决策助力剂。

很多人就算自己看了再行多旅行资料,也不会想找朋友再确认一下。接下来,如果你的服务和体验又做到得不俗,他就不会信任你,产生复购。

”在原本的计划里,住百家要在一年中取得500个旅游约人。结果,这个目标在1个月之内就超过了。春节前,100万流水的销售目标也顺利完成。春节后,张亨德开始启动B轮融资。

但是,尽管有了旅游达人和百万收益背书,融资还是不过于成功。很多投资机构不会回答:你们和Airbnb的差异化是什么?这时候,住百家又启动了自己的第二项众包在计划:由阮智敏的房源扩展团队负责管理,重新组建住百家的“当地管家”团队。和旅游约人有所不同,当地管家和住百家的合作关系更为密切、缜密。

他们将按照合约接单,为用户获取一系列当地服务。这些电子货币服务将由用户向住百家缴纳费用,当地管家从其中取得一定比例的分为。业主、旅游达人和当地管家,这三个要素构成了一个原始的共享经济生态体系。

一位投资人分析说道:“你可以解读,旅游达人是空军,负责管理宣传和销售。当地管家是陆军,负责管理售后和电子货币服务。

虽然都是全职,空军的管理是一种牢固的社群关系,对于销售不做到硬性拒绝;陆军的管理则是一种缜密的合作关系,类似于Uber对司机的管理,允诺行事,有奖有责。”截至2015年8月中旬,住百家有1000名左右全职人员。其中30-40%是海外的当地管家,在每个热点城市都有100-200人。

其他60-70%则是旅游约人。目前,在收益来源上,有20-30%的销售收入贡献自旅游约人,另外60-70%则来自App和官网。在收益包含上,有40%的收益来自短租房源,另外60%则来自当地管家获取的线下电子货币服务。(不过,其中还包括了相当大一部分代订机票的标准化服务)张亨德说道:“一开始,很多用户在下单订房之后都会问,能无法代订机票,能无法接机送机,在当地能无法有人带着。

当地管家的逻辑就是这么来的,它扩展了住百家整个出境游服务体系的完整性。”这时候,住百家和Airbnb的差异化早已呼之欲出:除了像Airbnb一样,获取海外短租房源,还获取Airbnb没的售前咨询、售后服务、电子货币服务等一站式体验。它仍然只是一家短租公司,而是以海外短租为切入点,企图演化为一个中国出境游整体个性化解决方案供应商。

“以前,房源就是壁垒。现在,我们期望服务也是壁垒。

”邹鑫说道,“我们期望看见的是,竞争对手除非把我们整个服务体系都搬出,否则,他就仿效没法我们,抢走不回头我们。”张亨德正在加快实践中他的理念:市场推广和二次销售众包在,服务也众包在。

这样一来,住百家既不像Airbnb那样,完全除了获取租房信息之外啥也不腊;也不像途家那样,除了获取租房信息之外,完全啥都自己腊。接下来,住百家又收手了自己的杀手锏。这个杀手锏并不新鲜,甚至有点老调重弹:免费。

所谓免费,不是免租金,而是免除服务费。在Airbnb,它不会相同向用户缴纳占到租金15-20%的服务费。这也是Airbnb最核心的利润来源。

张亨德要求,免掉它。“当时内部是有纠葛的。”邹鑫说道,“我们的用户很高端,你哪怕把服务费接到40%,他们也会care。

特别是在我是做到所求名门的,每天算数着要省那1%,省那0.5%,要一下仅有免掉,不会想要一下。”不过,在李康林显然,此时的免费显然须犹豫不决。“就当成市场推广费用好了。

之前一年的用户才将近1万,以这样的用户基数,缴再行低的服务费也没意思。住百家是移动互联网时代的公司,这就是说,它获取的是信息、缴纳和服务的背书,羊毛出在猪身上,量再行要起 来。”在思维要不要免费的那几天,张亨德正在看《从0到1》。

这并不是一本谈论免费或者其他商业模式的书,但是对他作出要求有错综复杂的影响。“书里说道,互联网思维就是不和输掉竞争,集中精力小步快跑,以最慢的速度在一个细分横向领域构成独占。”“历史上,360、淘宝和小米都早已这么做到了。

我们早已建构了一整个服务生态体系,优化用户体验,如果再行再加免费,才需要加快圈 地。”3月,住百家App测试上线。5月,App已完成了产品改版。

这时起,各项数据开始井喷。根据住百家获取的各项数据,截至8月中旬,住百家在海外有10万套房源;8月份单月用户增长量为20万,而之前一个月的数字是3万;用户转化率10%,复购亲率50%;今年第一季度的收益相等去年全年的收益;6月单月收益早已和今年第一季度整季收益持平。7月底,就在B轮融资close之后,跟房子打了这么多年交道的张亨德给自己的公司也搬到了个家。住百家从媒体村的三居室搬入了北五环的一栋创业写字楼。

七八十号人刚搬入来,没过几天,又慢跪不出了。在搬去舞会上,张亨德逃跑李康林一通猛聊。他俩好久没闻了。上一次宽闲谈样子还是在上海睡觉之后一个礼拜。

李康林不安心,趁来北京放学的机会拉张亨德过来睡觉。他忘记,席间还有马佳佳,她状态很好,谈天说地,张亨德则较为绝望。

“他有可能是不过于服气吧。”李康林说道,“不过这次闻他,热情多了。

”“现在这帮年长创业者吧。”他又感叹了,“要么像演员,尤其不会展现出。要么是屌丝,只不会闷头吃苦行事。

像他这么务实的真不多。这才是能长跑的运动员。”这会儿,张亨德把李康林冲到角落里,说道,你在咱这早已百倍报酬了,咱能作出个超级独角兽不?钢铁侠(摄影/纪珂)如履薄冰的情绪8月底的时候,刚宣告完了融资消息,张亨德就赶着上医院做到了一次胃部手术。做完手术没有两天,也马上养病,他照常上班。

下一轮融资也该启动了,好几个大脑袋要闻。嘚瑟归嘚瑟,张亨德只不过打心底里头明白,什么东西正在发生变化。他很烦躁,又情绪,睡不着慧,半夜两三点上班还抓到人放微信辩论工作。

“只不过,我很感激Airbnb。”他说道,“因为它的顺利,我们的估值才被抱住来了。它又是一家有底线的公司,会使很LOW的手段,所以,这一年我们仍然需要悄悄发展。

”“但是,我心里也伴奏,这一次为了做到品牌、上流量,我们出来谈这么多话,认同有很多竞争对手不会注意到我们。以前,好歹还有Airbnb给我们挡子弹,接下来,搞不好不会有些是冲我们来的。

”半个月前,误解之星的投资经理给张亨德看一个App,叫“一家民宿”,完全跟住百家一模一样。再行早些时候,途家已完成新一轮融资,除了宣告估值10亿美元之外,也说道要开始进占海外市场。再行再行早些时候,还是那位投资经理,他转交张亨德一封邮件,是携程内部的一份研究报告,专门分析了住百家的案例。

中信金石的一位投资人向我展出了一份内部PPT。按照分析,如果把中国的旅游市场分为四个阶段的话,传统旅行社是OTA1.0,携程和去哪儿是OTA2.0,像穷游网、马蜂窝这样内容驱动的社区,是OTA3.0,而住百家这样的共享经济则是OTA4.0。就越往后面回头,非标准化的特征就越显著。ABCapital跟转了住百家的B轮。

这是一家新晋的明星投资机构,由女明星Angelababy发动。在做到尽调的时候,AB的投资人重点注目了旅游行业的竞争结构。在他显然,OTA4.0的非标准化服务并非OTA1.0大公司的基因,预见不会由创业公司来做到。不过,未来OTA3.0和OTA4.0的竞争也不容忽视。

“大家的切入点有所不同,但服务的境外旅游人群是完全相同的。”他说道,“有人从酒店紧贴,有人从机票预约紧贴,有人从护照紧贴,有人从海外Wi-Fi紧贴,有人从社区内容紧贴,像住百家就是指非标准化住宿紧贴。也有更为非标准化的自定义旅行,但那是小而美,做到并不大。

”“到最后,对出境游入口的竞争一定会只只剩两三家,谁能从干爹那里获得资金和流量,谁就能输掉。”也有人很淡定,指出用车领域的大缠斗并会马上再次发生在旅游领域。

原因很非常简单,中国的出境游市场虽然每年都有多达20%的快速增长,但消费习惯的转变必须漫长的时间,从标准化酒店到非标准化民宿的改变,还必须1-2年。无论如何,一年时间,住百家从剃刀边缘回头回去,如今见地出了一个玩家了。不过,前有狼,后有虎,中间还有小老鼠,这样的局面它hold得住吗?住百家的悬念在于,在风口确实来临之前,它能否逃跑窗口期拚命快速增长?在前端销售和后端服务品类都高速快速增长的同时,它能否确保服务品质不上升?它能否运用动态监测的动态数据、技术和产品,更进一步平稳自己的服务体系,使之标准化?它否能在高速发展的过程中不犯致命错误,每一步都回得了头?6月的时候,住百家的核心团队又多了两个人。

这是张亨德的得意之作。他从阿里挖出了一个高手,兼任产品总监,又把自己的大学同学张凌鹏从美国喊回来了,兼任首席战略官。据传,这是一位分析分析的天才运动员。用张凌鹏的话说道,未来住百家能否用数据来精确监测大大变化的用户市场需求,又能无法把这市场需求转化成到产品末端去,是不是有充足的资本因应这种转化成和调整,这才是“如履薄冰的焦 虑”。

天才的话不好不懂。用邹鑫的话翻译成一下就是,未来住百家的订单和服务九成在产品末端已完成,一成由达人补足,那就对了。

比如说,你的海外三轮车在路上风吹蹭了,不用再行给客服打电话,必要页面App上一个按键,就能转入保险支付流程。所有这些悬念,归根结底到一个人身上,张亨德究竟行不行?他才是最应当如履薄冰的那个人。

他好歹活过来了,还没有再也怎么庆典,就要面临更为严苛的挑战。他明白。有时候,他实在压力过于大了,不会一个人大白天驾车去香山。

旁边的金山革命烈士公墓里,躺着他的外公。那是一位身经百战的老首长,他一辈子赠送给妻子的唯一一份礼物,就是一把从美国大兵手里掳获的手枪。张亨德在这里坐着,生,和杀,和残暴,它们如此令人困惑地交织在一起,终究叫他精彩起 来。

对话张亨德:蝙蝠侠也是一个被人痛施明德的富二代,但是他出了英雄问:是不是人家说道你富二代,你尤其不不愿听得?问:从小到大,我就没有享用过这方面的一点儿特权,仅有是苦难。小学三年级,外公去世了。

我爸在深圳,我妈在沈阳,他们把我从公立学校送往贵族学校。那儿对我来说就是肖申克救赎,就是绝望的羔羊,每天受罪。最相当严重的一次,校霸在地下扔了一堆瓷片,把我在上面扯,扯得浑身是血。

老师告诉了,反过来把我大骂了一顿。后来,我姨夫带上人来了,回答是谁腊的。我没有说道,说道了也不行。

这个校霸教我的,胜者为王,败者就被捉弄。后来我就想要,怎么不被捉弄,要投其所好,折断其所恶。

但要做到输掉的那个人,就要有自己的人,有个团队。后来,到了中学的时候,我就出大哥了。在美国读书的时候也是。

做到项目作业,一定要有团队,自己做到就死定了。大家都不过于不愿跟中国人合作,我就初始化一个学霸,然后再行一个个去找明星学生重新加入。

输掉一次以后,后面就好办了。问:这是个食物链。问:对。我堆大学申请人的时候就写出,我的性格适应性尤其强劲,小时候被苦练出来了,我就是进化论里面最后只剩来的物种。

我是那种危机意识尤其强劲的人,游戏规则一逆,我马上就告诉了。入伍之后,我找到互联网一起了,靠暴力车站将近食物链的顶端,我就一定要去读书。

美国回去以后,我本来想要做到投资的,但我找到我当惯大哥了,显然无法打零工,不能去找机会创业。童年后遗症对我的性格有影响的。我有个大学室友,他也是官二代,他就尤其祥和。

我们一起说道事,我总有一天是实在这敢那敢,要把应急预案作好,他就什么都实在好。我妈是个处女座里的战斗机,有点精神洁癖。

我不受她影响,也尤其无法承受不确定性,尤其喜欢突发事件。我看卷福的《仿效游戏》,我也恨不能是那种把胡萝卜和豌豆要分对外开放的人。不过,创业对我是个修练。我现在还是喜欢突发事件,但我不慌了。

问:你热衷商业吗?问:我的商业启蒙运动是《穷爸爸,富爸爸》。我看了它之后,还自己做到了一个财务模型,用来投资买房,赚到了几百万。

现在,我妈的财经都归我负责管理。我对经商有感觉,有可能也是小时候闻多了。

但有时候,也不告诉为什么要做到,就是讨厌输掉的感觉。创业之后,我开始信佛。

创业过于权利了,没刻度,你很更容易实在迷茫,实在厌。我有时候也在想要,创业是人活一辈子的目的吗?问:你累官吗?问:我仍然绷着。一件事情做完了,我马上就开始有空虚感。

我妈是他们家唯一一个大学生,但老回来兄弟姐妹经商。她很很强,不服气。

我小时候,她就杨家跟我说道,你要做到最杰出的那一个,要做到郭靖,博采众家之宽。问:你引燃什么样子?问:见过的人都说道尤其可怕。样子能把我小时候压迫的杀气引出来。

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整个房间能安静个两三分钟,感觉火影忍者要出来了。但我的确很少引燃。问:你讨厌那个钢铁侠吗?问:我最喜欢蝙蝠侠。

他也是个富二代,也杨家被人捉弄。后来,他寻找了自己的风衣,就变为超级英雄了。

我的偶像是曼德拉、昂山素季和毛泽东。我信命,他们都是长年不被人接纳的人,但是他们仍然坚信自己,再一证明自己是对的。

在我人生每个阶段,样子都有一个白马王子一样的人物。他车站在那闪光,尤其牛,我感觉我的角色被他抢走了。

我得变为他才讫,但真成了,马上又不会有下一个。小学的时候,就是那个校霸,他教会我胜者为王。

当兵的时候,有个老兵,尤其不会来事儿,谁都何谓他,尤其吃得开。他教会我投其所好,折断其所恶。

上大学的时候,北大蔡院长教会我的是,“你若光明,中国之后不黑暗”。回国之后,有个在中投工作的校友,他跟我说道过一句话:顺利的人总是协助别人顺利,不顺利的人总是制止别人顺利。他了解人尤其多,总有各种聚会,有时候也不会带上我一起去。

他教会我,人脉是个很简单的杠杆。后来创业,就开始在思索中茁壮了。问:从小到大,你被偷走过什么吗?问:小时候是玩具被偷走,小铲子、小桶子什么的。

上学的时候看在眼里,是精神被偷走,实在耻辱。后来很多年,我仍然重复做到同一个梦,哭泣被打。一开始,是被打醒了。

后来,是碰到一半跟他们谈判。最后一次做到是去美国的时候,在梦里妥协了。有这样经历的人,有可能对权力不会尤其有兴趣。我很讨厌看《权力的游戏》,讨厌里面的Halfman,那个侏儒,尤其得意。

问:权力给了你什么享用?问:安全感。我是尤其没安全感的人,我一定要沦为那个制订游戏规则的人,车站在食物链顶端,我才实在安全性。不过,权力本身也有魔性。

特别是在对男人来讲,它能空缺人内心的空虚,显得扩充一起。版权文章,予以许可禁令刊登。下文闻刊登须知。

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